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2022年 · 第36篇

入夜，是很多都市女性最惬意的时光。

放下身体和心灵的困倦，做饭、追剧、健身、敷面膜……女性对生活的热爱，孕育了一个又一个庞大的产业。新消费场的兴起，在扩展女性发现美的渠道的同时，也在催生新的商业模式。

线上直播间。

观众进来再划走，一如商场女装店里络绎不绝的顾客。

主播漂亮干练，像在台上表演的艺人，又像兢兢业业的店员，语速快而笃定，可以在极短的时间里向行色匆匆的观众讲清自己身上衣服款式的时尚、品质的优异，以及价格的划算。

女装T恤，可能永远不会成为时装周的主流，但它轻便、舒适，尤其是1960年代摇滚青年们用T恤作为基本装束后，拥有个性化印花、元素的T恤，也成了自我表达的媒介。夏日海边、日常职场、周末聚会……女孩们需要不同元素的T恤搭配自己的心情。当然，撞衫是一定要避免的。

这和工业化、规模化生产是一个悖论。平价的大众消费品，通常由少数几家消费品公司，借由分工明确的流水线，将生产效率发挥到极致。

服装行业曾经也接近这样。依靠电视、报纸广告，大的连锁服装品牌可以快速攻占人们的心智，另一边，通过一年3-4次的订货会，上千个代理商聚集一堂，每年的流行款式会在订货会上尘埃落定，接下来，被订货的数万乃至数十万件服装会被发到遍布各地的线下门店，来到消费者手中。

变化似乎在一夜之间发生。电商平台的崛起分化了连锁品牌的影响力，也加速了流行趋势的更迭，“季更”的款式，早就无法满足女性对流行的追逐。

品牌和代理商也随之发现，订货会上的衣服，越来越多地成了卖不出去的库存。积压的库存和快速扩张的门店，会给品牌带来致命打击。曾经的“女装之王”拉夏贝尔的衰落，就是这个故事的注解。

为了消化库存，同时不对连锁专营店的价格体系产生过大冲击，位于城郊的奥特莱斯折扣店成了品牌的选择。上述直播间背后的广州玛娃服饰，曾经专注于奥特莱斯版块，为国内各大知名女装品牌消化库存。

“2009年进入服装行业，玛娃·奥特莱斯曾经在全国店近5000家，”玛娃创始人何文滔说，转折发生在疫情来临，线下客流腰斩甚至被阶段性切断后，玛娃亟需在线上寻找突破。

但还有一个因素，早就在客观地催促玛娃探索更多可能。订货会模式的失效，也让承受巨大库存压力的品牌开始转变策略：在订货会间隙，根据市场变化推出新款，进行少量试销，如果消费者买单，再追加返单。这些追加的“配货”，所占的比例甚至逐渐超过订货会。

快时尚品牌更是把这种模式发挥到了极致，Zara的设计师混迹于各大时装周和潮流店，以最快的速度将流行趋势加以吸收改良，变为自己的设计，并利用快速反应的供应链，以小批量首单先上架，再追加返单的模式，将一件衣服从设计到上架的时间压缩到了2周。

快时尚背后的“小单快返”，让它在服装领域所向披靡，并让消费者可以平价购买时尚。

玛娃在直播间里售卖的服饰，比快时尚更进一步。

主播上身展示的T恤，仅有几件样衣，更神奇的是，品牌一侧同样没有库存。也就是说，这些衣服还完全没有开始批量生产，但直播间给观众的承诺是：72小时内发货。

直播结束。

直播团队分工明确，下播后，主播要和团队的其他人员一起复盘观看量、转化率，整理订单。

几款T恤，受欢迎程度不同，订单数从几十件到上千件都有。

先收集订单再生产，将库存压缩到极致的新模式，需要供应链的极速反应。

很快，在广州白云区的玛娃总部收到了订单信息。从集合大牌折扣服装的奥特莱斯店，到自有品牌的线上直播卖货，何文滔的转型越来越坚定。

打开玛娃的企业微信，在工作台的“下单系统”填写各个款式的尺寸、数量，提交订单后，几十公里外的番禺，将很快做出响应。

智衣链工厂接到来自玛娃服饰的订单。

智衣链（广州）数字科技有限公司，位于番禺区泰安路，这条全长1.7公里的道路周围，分布着大大小小几百家制衣厂。

智衣链创始人钟凌云，2005年毕业于华东理工大学计算机专业，上学时，他就不是个安分的学生，“那时打《魔兽世界》，游戏里创立自己的公会，一个月收入可以有2万多。”短暂的软件工程师生涯后，钟凌云选择辞去工作，跳入服装行业创业。

创业的契机也来自《魔兽世界》，作为会长，钟凌云想为60多人的公会做统一的文化衫，但官方的T恤一件要几百元，而且款式不多，钟凌云决定找商家定制。但一个尴尬的事实是，小作坊的质量极差，规模稍大、质量过关的制衣厂，又对几十件的订单不屑一顾。

凭着一股对未来服装定制化趋势的判断，以及对广州制衣行业的初步了解，钟凌云迈出了创业的步子。

外行创业，考验的是执行力以及对试错的承受能力，交了不少“学费”之后，钟凌云发掘了一个被很多大品牌忽略的市场。

广州地铁1号线和2号线交汇的公园前站，有2006年开业，以动漫为特色的综合性商业区——动漫星城，一个承载了很多90后广州人童年回忆的地方。这里的一间间格子铺，遍布最新潮的漫画书、手办、扭蛋、游戏机……以及中小学生必不可少的仪式感——“班服”定制。

百元以内，百件以内，通常文字、图案又个性十足，班服是热情喷薄的青春，但对制作班服的商家来说，就意味着要在数量、质量和时间中艰难寻找平衡。

钟凌云帮这些格子铺的老板解决了难题，他发现大多数班服基础的面料、款式都差不多，这意味着小订单带来的面料浪费问题，可以通过集中采购、共享使用来解决，他只需把心思花在印花上。印花工艺、成本也在不断的锤炼中得到优化。

巅峰时期，动漫星城班服定制的店铺背后，几乎都是钟凌云在支持，他甚至把客户拓展到了电商平台上的头部卖家，“每个月几百万的利润，大房子、车子都在那个时候买了。”

当时和客户的沟通，先是通过电话、短信，之后用微信，订单信息也基本通过本地的Excel表格流转，靠的是勤奋和记性，客户一多，订单错漏是常有的事。

而且在一段时间窗口之后，竞争也在加剧，尤其是钟凌云发现手下越来越多的得力员工悄悄离开，自立门户，并带走一批熟悉的客户。小规模服装厂的门槛并不高，几个人，十几万的投入，只要有订单，就能运转下去。当然，这也带来了无尽的内卷。

大规模自动化机械、人工智能技术、工业自动化软件的加入，给制衣行业带来了新的变化。在“智能制造”、“柔性供应链”这些概念的愿景中，“按需定制、百件起订、自动化智造、7天交付”，给小单快返的规模化、正规化带来了曙光。

但规模化的自动化流水线和“小单”，又是一个悖论。自动化设备可以用数倍于手工的速度将一批衣服做好，但“小单”通常意味着非标品，一个批次做好，就需要进行“换线”操作，可能涉及一连串的人员调动，配料、材料的更换及清退，机器调试等，这会带来巨大的时间损耗，以及急剧的成本上升。

计算机专业出身，同时浸淫服装行业十多年的钟凌云却从中获得了启发，他知道，做小单快返，核心是凸显生产线中“小组”的价值，而非分工明确、每人只负责一道工序的流水线。

简单来说，对待服装“小单”，最理想的情况是，由2-3人组成的一个个独立小组，可以直接完成整个工序。这样，不同款式的切换，不会过多影响进度。

当然，在实际操作中，面料染色、印花、裁片，可以在成熟的自动化机械上完成，最终最繁琐的缝制，由生产小组手工完成。

数码印刷机可以将纸上的图片，“转移”到布料上

通过一套接地气的方便易用的数字化系统，将整个工序连接起来，以数字化的形式呈现，同时将进度实时开放给客户，甚至在订单过多，一个工厂的产能无法消化的情况下，智能化地向合作工厂分配订单，才是数字化真正赋能传统制造业的题中之义。

这也是钟凌云成立智衣链的初衷。

智衣链工厂开始生产。

智衣链的整套系统架构在企业微信上，分为版单管理、销售接单、订单分配，以及后端云工厂的协同管理四个部分。

版单管理系统非常重要，它可以把智衣链当下可做的所有版型录入系统，并列明各个版型所需的面料、辅料。

当玛娃的订单通过销售接单系统进来后，版单管理会自动计算出这批订单中各批次的衣服所需的面辅料。和智衣链合作的布料商很省心，他们只需要准备最基础的白胚。根据不同款式，智衣链会借由数码印刷机，快速将颜色和印花“喷涂”在白布上，“现在一台好点的设备1分钟就能喷涂60多件衣服出来。”

印花之后，同样可以依靠高效的自动化设备，用激光裁切将布料裁剪成一个个“裁片”，至此，一件衣服最终的车缝环节前的工作都已准备完毕。

激光可以将布料自动裁剪成一个个“裁片”

智衣链的系统也将发挥最大的优势，订单分配系统会根据主工厂及“卫星工厂”的产能，自动将订单再进行拆分，分配给不同的工厂。当然，卫星厂距离主工厂距离要近，而在番禺，以主工厂为圆心，周围2小时车程内，几乎可以找到任何类型的合作工厂。

智衣链的CTO朱辉，一毕业就跟服装打交道，从服装工厂，到品牌、营销、电商数字化，已经有十多年的经验。在他看来，服装行业的数字化，大的连锁品牌在顶端，它们在门店销售管理系统、电商、全域营销数字化上都有深厚的积累，但在供应链一端，尤其是中小制衣厂，数字化还是蛮荒之地。

有一个故事，为了将生产过程中的每一步都能在数字化系统呈现，智衣链工厂为100多个员工人手购买了一台扫描枪，但操作繁琐加上连接系统复杂，这些价值6万多元的扫描枪最终被遗忘在了角落。

和微信体验差不多的企业微信，却让工人们上手极快。系统中，每个流程、节点的负责人的信息都会录入其中，并设置有相应权限，一个订单进入生产流程，会匹配相应的独立二维码，每完成一个流程，相应负责人通过扫码上报完成信息，触发下一个流程，以此实现整个生产环节的进度可视化。

过去，下单的客户最怕工厂延期交付，越到订单交付期，会越频繁地催问工厂，工厂的员工，则需要不停地汇报进度，甚至需要往返车间沟通、拍照。现在，从接单到交付，智衣链的整个流程最大程度地搬到了线上。

有一个统计显示，他们的生产效率比过去提升了35%。

玛娃的订单已经全部做完，它们被从智衣链主工厂和卫星工厂中分别发出，发往玛娃的仓库。

智衣链的群聊机器人，也会兢兢业业地将发货的状态，自动推送到项目对接的企业微信群中。

订单全部到达玛娃仓库。

最终，这些衣服拆分成个人包裹，当天即被快递公司揽件。

中国数字基建的成熟，可以让这些包括在物流配送中的每一个环节，都清晰显示在数字化系统中。不管是玛娃服饰，还是消费者，都能随时查到衣服的动向。

玛娃服饰，以及智衣链整个链条上的各个工厂，都已结束一天的工作。

何文滔又确认了下明天出差的航班信息，除了直播这一条路，他还发挥自己在线下积累的经验，推出了自有的线下童装品牌，对加盟门店表达出了浓厚兴趣的潜在伙伴，他要亲自拜访。

钟凌云又约了一位投资人，大家都对产业数字化抱着怀疑又充满热情的态度；朱辉则在思考智衣链系统的升级，他计划将交易功能集成到销售接单系统，把客户下单的全流程在线上实现闭环。在他们的未来构想中，智衣链还要整合设计共享空间和线上展厅，让时尚元素和设计师理念更快、更好地被呈现。从番禺这个地方起步，带领纺织行业向数字化，智能化转型，甚至让中国的潮流走向世界，他觉得并不是不可能。

工厂的工人们，有人还在附近的夜市闲逛，有人已经回了宿舍，打开手机，在不断的滑动中，他们亲手制作的衣服，可能也曾出现在他们的视野中。

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